Підприємці 5 причин, чому ваші продукти не продаються
Там було багато разів, коли я переглядав елементи в магазині, і я поклав погляд на один конкретний продукт. У ньому було все, що мені було потрібно і хотілося, але наприкінці дня я залишив магазин з іншим продуктом. Це поширене явище в магазині з декількома брендами, але, окрім конкуренції, є багато причин, чому споживачі можуть сподобатися, але не купувати ваш продукт. Часто купівельна модель споживача пристосована до демографічних факторів, що іноді витісняє навіть оригінальні уподобання споживача за те, що вони дійсно хочуть купити. Але це не єдина причина.
Як підприємець ви повинні знати, що споживачі керуються соціальними та психологічними потребами. З деяких причин ваш продукт може не задовольняти потреби споживача, і він не купує, хоча споживач може спочатку бути залучений до нього. Яскравим прикладом такого роду поведінки споживачів може бути суспільство середнього класу, коли вони купують дорогі або розкішні предмети. Їх рішення про купівлю керуються референтними групами: друзями, близькими родичами, колегами; люди, чия думка має значення для покупця. Таким чином, підприємці повинні з'ясувати, як це перетворити на безпрограшну ситуацію.
1. Вплив контрольної групи
Скільки разів ви шукали думку друга, перш ніж купувати розкішний або високоцінний продукт? Купівля нового смартфона набагато відрізняється від вибору чашки желе з полиці. З мобільним телефоном або будь-яким іншим технологічним гаджетом, напевно, ви, можливо, запитаєте свого колегу або когось, хто більш технічно підкоряється, ніж ви, про їхню думку про те, чи буде це гідним покупкою. Саме так впливають групи референтних груп.
Референтні групи мають більший вплив на покупців з недостатньо розвинених країн або країн, що розвиваються. Технічно, клієнту може сподобатися ваш продукт, але він не купує його, тому що хтось інший, чия думка має значення для нього, не думає, що продукт варто купувати. Клієнт втрачає свою владу, щоб прийняти рішення, навіть якщо він сам для себе.
Зробіть це для вас
Для вирішення подібних сценаріїв деякі компанії плавають свої власні контрольні групи і закликають людей приєднатися до них, щоб опосередковано вплинути на рішення покупців. Підприємці також можуть запропонувати спеціальні схеми, де клієнти отримують знижки придбати за допомогою рефералів. Це фактично зводить нанівець ефект зовнішніх елементів, коли клієнт робить покупку. Пропозиції дозволяють йому виправдати прийняття власних рішень, незважаючи на те, що інші вважають, що він повинен робити; як результат, особисте рішення приймається на основі його власних уподобань.
2. Брендова асоціація
Деякі клієнти мають спорідненість до певних брендів, настільки, що вони відмовляються від формальних сорочок і прилипають до футболок своїх улюблених брендів навіть при зустрічі з клієнтами, що я не рекомендую вам робити. Ці споживачі можуть зустріти однаково кращі сорочки з інших популярних брендів, але їх одержимість тим, що один бренд може перешкодити їм спробувати продукт іншого бренда.
A схильність до певного бренду є однією з основних причин, чому споживачі можуть розвивати вподобання до вашого продукту, але, можливо, не бажають демонструвати свою фінансову підтримку.
(Джерело зображення: InCase.com)
Підприємці особливо стикаються з труднощами з маркетингом своєї продукції в країнах, що розвиваються, у зв'язку з спорідненістю споживачів до брендів, про які вони вже давно чули. Для цих покупців, навіть коли вони отримують платформу для вибору з безлічі варіантів, вони відмовляються припиняти рух, воліючи дотримуватися того, що вони знають, а не випробувати новий продукт.
Зробіть це для вас
Реклама чи білборди не будуть працювати в цьому аспекті. Ваші продукти воюють проти гігантів, які створили свою територію і навряд чи рушатимуть рух навіть при побаченні агресивного новачка. Підприємці, мабуть, повинні будуть розробити програму, щоб люди зрозуміли переваги свого продукту. Найкращим способом було б прив'язати себе до встановленого бренду. Багато виробників йдуть цим шляхом, тому що їм легше продавати свій продукт таким чином. Створення пари може бути зроблено навіть за допомогою бренду, який не обов'язково пов'язаний з їхнім продуктом. Ідея полягає в тому, щоб дати новий бренд таким чином, щоб покупці стали більш сприйнятливими до нового прибуття.
3. Спрощений спосіб життя
Споживчий спосіб життя має сильний вплив на їх переваги в магазинах. Людина з простим способом життя не буде намагатися експериментувати з його покупками. Насправді, такі люди вважають покупку марною тратою часу та зусиль. Вони мають летаргічне ставлення до магазинів. Вони будуть купувати тільки товари, які є абсолютно необхідними, а також, які вони купують протягом тривалого часу, при ціновому діапазоні вони є зручними дозуваннями. Такі споживачі вважають, що придбання нових продуктів пов'язане з фінансовими ризиками, і тому не дасть новому продукту навіть другий вигляд. Реклама на білбордах, радіо чи телебаченні не працюватиме в цій групі.
Зробіть це для вас
Працює велика рекламна кампанія, спрямована на заохочення споживачів до їхньої продукції. Використовуючи захоплюючі схеми знижок, надаючи безкоштовні зразки або ваучери зі знижками, вони зроблять їх більш сприйнятливими до спроб нового продукту. У подібних ситуаціях, якщо ваш продукт працює досить добре для них, це не набагато дорожче, ніж їхні звичайні покупки, є ймовірність того, що може відбутися конверсія, і ви опинитеся з новим лояльним клієнтом.
4. Одержимість соціальним статусом
Деякі люди дуже обережні з тим, що вони носять, і що вони несуть, а також з ким вони бачили. Вони вважають, що їхній одяг і вибір в продуктах є ознакою їхнього соціального статусу. Це частина причин, чому розкішні продукти, такі як парфуми, косметичні засоби та годинники, мають представників знаменитостей, які займаються маркетингом для них. Якщо ваш продукт не пов'язаний з їхнім соціальним статусом або зображений так, як він є, то немає ніякого способу ви можете поставити його на свій радар. Такі люди часто зустрічаються в колах знаменитостей і дуже свідомі статусу.
Такі споживачі мають свідомість бренда, але не надто стурбовані якістю продукту. Вони підкреслюють зовнішній вигляд продукту, і чи допоможуть такі продукти підвищити їхній статус, якщо вони побачать його. Вони купують автомобілі, які їздять, мабуть, раз на рік. Більш важливим є задоволення від наявності таких автомобілів у своїх верандах.
Зробіть це для вас
На жаль, це рішення дуже очевидно. Якщо ваш продукт не відповідає їхнім вимогам, то немає сенсу шукати їх уваги. Краще орієнтувати свій продукт на цільові аудиторії, а всі ваші зусилля продати його на покупку.
5. Ціновий фактор
Ціна може бути найважливішим фактором, чому споживачі можуть дозволити вашому продукту проскочити, навіть якщо вони хотіли б володіти ним. Підприємці повинні розуміти, що ціноутворення на продукт є важливим елементом, який визначає ступінь успіху продукту, який, ймовірно, може досягти. Однак це не означає, що вони повинні знижувати ціну продукту, щоб задовольнити всіх. Ціна може не бути чинником, якщо товар належить до списку необхідних товарів. Проте споживачі мають можливість взяти позицію, коли вони роблять закупівлі з високим рівнем участі.
(Джерело зображення: Fotolia)
Споживачі захочуть подумати двічі, перш ніж купувати товари, такі як дизайнерське обладнання, телевізори або інші дорогі електронні товари та гаджети. Вони розглядатимуть ціну як один з факторів, перш ніж зробити остаточну покупку. Якщо ціна вашого продукту не знаходиться в діапазоні, який вони можуть собі дозволити, вони з радістю підуть за тим, що є.
Зробіть це для вас
Тому підприємці повинні, визначити, хто їхні клієнти, і відповідно реалізувати свою продукцію. Вони також повинні тримати ціни дуже конкурентоспроможними. І якщо у випадку, вони відчувають, що якість їхнього продукту набагато перевершує решту у своїй категорії, то вони можуть утримувати ціни вгору, але їм доведеться потурати великій рекламній кампанії, щоб зробити її помітною. Пам'ятайте, що покупці можуть бути дуже вибагливими, коли мова йде про покупки, і якщо ви не продукуєте свій продукт достатньо, ви, мабуть, втратите на ринку, а бізнес, який може бути.
